Solo Comerciales

Ingeniero de ventas climatización, Valencia.

solocomerciales — Fri, 03 Feb 2012 14:54:04 +0000

Compañía líder, especializada en productos para la climatización precisa para Valencia

Un ingeniero técnico para su departamento comercial que, dependiendo del responsable del departamento comercial, tendrá como tarea el mantenimiento y expansión de la cartera de clientes del área de negocio de proyectos industriales de la compañía.

Funciones:

Mantener, impulsar y potenciar la cartera de clientes existentes, así como iniciar contactos en prescriptores e ingenierías
Ser interlocutor de los técnicos sobre el terreno de los proyectos iniciados.
Analizar y prospectar nuevas áreas de negocio.

Area de Trabajo: Comunidad Valenciana, Región de Murcia y Albacete

Requisitos:

Ingeniero Técnico, con una experiencia deseable de al menos 3 años, conocimientos prácticos de la climatización o similar.

Ofrecemos:

Contrato laboral, indefinido con un periodo de pruebas, salario bruto anual ofertado, fijo+variable entre 42.000 € – 54.000 € Bruto/año. Herramientas de empresa: teléfono, coche, gastos de viaje y tablet

Remitir curriculum a cl107@solocomerciales.es

Comerciales autonomos, servicios de marqueting, imagen, branding

solocomerciales — Sat, 28 Jan 2012 14:54:59 +0000

SoloComerciales, empresa especializada en la selección de comerciales e implantación de redes y fuerzas de venta, precisa para su cliente 6 comerciales: Valencia, Barcelona, Castellón, Alicante, Murcia, Tarragona.

BUSCAMOS:
Profesionales serios, comprometidos, con ganas de trabajar y desarrollar una carrera profesional vendiendo servicios de marqueting, imagen, branding, imagen corporativa e internet.
Se requieren cualidades comerciales, orientación al cliente y sentirse cómodo trabajando independientemente y con Nuevas Tecnologías.
Se valorará experiencia previa en el sector o en venta directa

FUNCIONES:
Captación de nuevos clientes
Capacidad de trabajar de forma autónoma siguiendo instrucciones del jefe de ventas

REQUISITOS MÍNIMOS:
Excelente educación
Actitud positiva y agradable en el trato
Alta implicación y compromiso con el proyecto
Capacidad de comunicación, persuasión, negociación y cierre de venta
Predisposición para trabajar con Nuevas Tecnologías y ganas de aprender

OFRECEMOS:
Salario: interesantes comisiones por venta
Horario: Autonomía y libertad de horario
Contrato: Autónomo

Mandar CV a cv@solocomerciales.es

Ref. EDT2

2012, año de incertidumbre en la venta

solocomerciales — Sat, 28 Jan 2012 14:50:26 +0000

Incertidumbre

En esta crisis, nos aventuramos a un 2012 malo. Malo por que es de incertidumbre, ya no solo es la crisis crediticia, el miedo al consumo, la retención, los millones de parados, ahora se unen dos parámetros nuevos: la falta de gasto publico, con los consiguientes parados ¿medio millón mas? Y el hastió que provoca que una vez mas, nos dicen la luz al final del túnel sera el año próximo. Cantinela que ya conocemos.

Un 2012 que las mejores empresas, las que han hecho los deberes se han visto obligadas al recorte y al repliegue, también quien ha hecho lo que había que hacer, esta en dificultades.

Todos los vendedores sabemos que no hay peor año que el año de incertidumbre, no sabemos que vamos a vender ni donde vamos a hacerlo, lo que nos provoca el síndrome de “para que ir”. Esta incertidumbre se genera por las ideas contrapuestas que nos llegan como información.

Por un lado, empresarios y gobierno, dan mensajes positivos, basados en teorías económicas liberales y reformas estructurales, como ejemplo traigo aquí a Pedro García-Balibrea, presidente de la Cámara de Comercio de Murcia indica: “2012 va a seguir siendo un año difícil, como lo ha sido 2011, sobre todo en las variables de empleo e inversión que requieren la confianza del empresario en la evolución futura, no solo de su negocio sino también del entorno económico. Sin embargo, también se puede apreciar una tendencia de mejora en las expectativas de ventas nacionales que, de hacerse realidad, se sumarían a los buenos resultados que viene arrojando la exportación, impulsando la cifra de negocio de las empresas”.

Por otro, los sindicatos han augurado un año 2012 que será “horrible” y “criminal”, “tan malo como 2011, si no peor”, así como una década “a la japonesa” en la que se esperan picos de seis millones de parados para el mes de abril de 2013.

Evidentemente, cada mensaje de los interlocutores sociales tiene una tendencia marcada ideológica que valora la situación y las medidas y que este blog no tiene espíritu de definirse, dado que estudiamos la situación desde el punto de vista del vendedor y la venta.

En esta incertidumbre, aconsejo la batida secuencial de clientes y potenciales el primer trimestre del año, rehacer nuestro conocimiento de mercado, visitar a quien nos compra y a quien no nos compra, preguntar y recomponer la situación, valorando el mercado real de un modo objetivo y reestructurando las rutas para incorporar a todos los clientes que pueden ayudarnos a recuperar, principalmente robando mercado a la competencia, nuestras cifras.

Ante la incertidumbre: conocer nuestro mercado, hoy, que ya no es el de ayer.

Hay trabajo, lo que no hay es empleo.

solocomerciales — Sun, 22 Jan 2012 08:23:29 +0000

Trabajo y empleo pueden parecer sinonimos pero no lo son, al menos a los efectos de este post. Trabajo es cualquier actividad remunerada y empleo es una actividad remunerada por cuenta ajena.

En la empresa donde hago mis funciones de selección, reclutamiento y formación de vendedores y comerciales estamos notando una tendencia cada vez mas a sustituir el contrato laboral por el contrato mercantil. Para que quede mas claro, las empresas cada vez quieren menos vendedores empleados en “nomina” y quieren mas vendedores autónomos.

Este fenómeno no es necesariamente malo, aunque se percibe como tal en el mercado, debido a una gran bolsa de fraude que existe, ha existido y existirá. Sin embargo hay empresas que a cambio de no tener “cargas” salariales, ofrecen unos programas de remuneración francamente interesantes y con volúmenes no soñados por un empleado en nomina.

La situación se genera en el marco de la crisis actual. Hay un inmovilismo en el mercado de contratación importante, los comerciales con cierta experiencia, técnicos comerciales, ingenieros de ventas, vendedores seniors, agentes comerciales etc, están por el mantenimiento de su statu quo actual, no hay mercado ni movimiento en un sector, el de los vendedores con una cierta rotación voluntaria. Esto marca la tendencia de vendedores noveles y jóvenes en los aumentos de la fuerza de ventas.

Los vendedores jóvenes y noveles, a riesgo de parecer el abuelo cebolleta, son inconstantes y carecen del aplomo y actitud bragada de los mas experimentados, por lo que las empresas ante a situación de tesorería actual y los altos coste laborales buscan mas colaboradores que empleados.

La mayoría de las empresas que buscan colaboradores estarían encantadas de detectar los noveles que funcionan e incorporarlos a la plantilla, pero están en una situación de no poder asumir riesgos.

Venta por relación o adecuación

Juan — Fri, 20 Jan 2012 17:03:00 +0000

En muchas ocasiones hemos comentado en este blog, la necesidad de reorientar las visitas a una tipologia de clientes concretos. Aquellos clientes que por sus características nos permitan vender de otro modo que no sea el tradicional de “tomar el pedido” o “firmar el pedido”.

No veo mas que dos caminos, la venta por relación y la venta por adecuación. Son las únicas que este año 2012, donde todo apunta a una recesión nos van a permitir mantener o aumentar la cifra de ventas.

La venta por relación, es aquella que el pilar el sostén de la venta, se compone de la interación humana, es la venta en que cuentan mas las personas que los catálogos y precios. No nos engañemos, hay que estar en el mercado, pero el plus de mejora, es la relación humana. No me voy a extender demasiado, pero os voy a recomendar el libro “venta por relación” de Cesar Piqueras.

Creo que es el segundo libro que recomiendo en estas paginas, el otro creo que fue “la isla de los 5 faros”

La venta por adecuación es aquella en la que buscamos clientes en expansión, léase tecnificados, exportadores, o aquellos que después de la contracción de sus plantillas están necesitados de algún tipo de asesoramiento gratuito o sinergia con los proveedores. Aquí caben todos los vendedores de bienes de equipo, tecnología, informática, aceros, material de construcción etc.

En cualquier caso, el 2012, o nos adecuamos y nos relacionamos o moriremos.

Arañar mercado a la competencia.

solocomerciales — Sun, 15 Jan 2012 11:55:33 +0000

En un contexto de mercado, donde no se esperan crecimientos, es casi imposible vender mas, salvo que le robemos mercado a la competencia y esto solo lo pueden hacer los vendedores y los comerciales realmente profesionales.

Seis honrados servidores me enseñaron cuanto sé; sus nombres son cómo, cuándo, dónde, qué, quién y por qué (Rudyard Kipling)

Vender no es únicamente lo que la palabra indica, no es solo arrancar un pedido una venta o un cliente, vender es tener conocimiento de tu mercado, la sabiduría consiste en saber que se sabe y saber lo que no se sabe y los vendedores debemos saber, no solo lo que vendemos si no lo que no vendemos.

Si aplicamos la frase del genial Kipling, y si tenemos en cuenta que no tenemos mas que una pequeña porción del mercado, sabremos como venden nuestros competidores, cuando venden, a quien venden, que venden y en especial por que venden.

Si sabemos como venden, podremos adaptarnos. Si sabemos cuando venden, podremos anticiparnos. Si sabemos a quien venden, podemos visitarlos. Si sabemos que venden, podremos ofertarlo y si sabemos porque venden, podremos aplicarlo.

Es una cuestión de profesionalizar nuestro trabajo, hacerlo secuencial y cíclico, visitar a quien nos compra y a quien no nos compra, para tener conocimiento del mercado y si esto lo hemos hecho, el 2012 es nuestro.

El 2012, se estacaran las ventas según todos los apuntes macroeconomicos, solo podemos crecer arañando mercado a los competidores y solo podremos hacerlo disparando certeramente a aquellos que sabemos que debemos hacer para que nos compren.

Si un competidor cierra o abandona el mercado ¿Sabemos realmente a que clientes vendía, que, cuanto, como, donde y porque?. Si el competidor esta en el mercado ¿Sabemos realmente que debernos hacer para mejorar nuestra oferta?

Para vender mas hay que ser mas profesionales.

Comerciales autonomos, venta de iluminación LED en Barcelona.

solocomerciales — Fri, 13 Jan 2012 11:48:52 +0000

SoloComerciales, empresa especializada en la selección de comerciales e implantación de redes y fuerzas de venta, precisa para su cliente, comercializadora de producto relacionado con iluminacion publica y privada 2 comerciales

BUSCAMOS:
Profesionales serios, comprometidos, con ganas de trabajar y desarrollar una carrera profesional en un sector en alza como es la eficiencia y el ahorro energético, formando parte de un proyecto en plena expansión.
Se requieren cualidades comerciales, orientación al cliente y sentirse cómodo trabajando independientemente y con Nuevas Tecnologías.
Se valorará experiencia previa en el sector o en venta directa

FUNCIONES:
Captación de nuevos clientes
Capacidad de trabajar de forma autónoma siguiendo instrucciones de la gestora de fuerza de ventas y del jefe de ventas

OFRECEMOS:
Salario: interesantes comisiones por venta
Horario: Autonomía y libertad de horario
Contrato: Autónomo

Mandar CV a cv@solocomerciales.es

Ref. JBB1

Técnico comercial, OEM´s, maquinaria industrial.

solocomerciales — Fri, 13 Jan 2012 11:34:53 +0000

SoloComerciales, empresa especializada en la selección de comerciales e implantación de redes y fuerzas de venta, precisa para su cliente, comercializadora de producto electrónico destinado a maqunaria industrial, un técnico comercial

BUSCAMOS:
Ingeniero eléctrico , eléctronico o licenciado en fisicas.
Con interes en un puesto mixto técnico y comercial.
Residencia preferente en Barcelona, no excluyente.
Dispuesto a viajar un 40% de su tiempo.
Idioma Ingles alto, se valorará positivamente el idioma Alemán

FUNCIONES:
Asistencia y asesoramiento a red comercial y a clientes. Incluida asistencia en puestas en marcha.
Gestion de cartera de clientes de especial trato.
Realización de carlas, cursillos y seminarios.

REQUISITOS MÍNIMOS:
Excelente educación
Actitud positiva y agradable en el trato
Alta implicación y compromiso con el proyecto
Capacidad de comunicación.

OFRECEMOS:
Salario: a negociar
Horario: Abierto.
Contrato: Laboral, salario del orden de 40.000€ fijo + 20.000@ por objetivos

Ver instrucciones de inscripccion:

El mercado tiene numerus clausus

Juan — Sat, 24 Dec 2011 07:47:00 +0000

La venta de coches el año 2010, no llego al millón de unidades en España, el 2011 quizás sea inferior y por mucho que se arregle la crisis, el 2012 no sera muy superior a esta cifra. En todos los mercados el numero de unidades vendidas suelen ser habas contadas.

Los comerciales fogueados son capaces de decir, cuanto vende, a quien y cuanto vende la competencia y a quien, conocen pues su mercado especifico y estas cifras solo se mueven por hechos reconocidos. Los hechos reconocidos son los cierres de empresas, consecución de contratos nuevos, movimiento del sector y como no la expansión del consumo. Pero en el fondo, son Numerus clausus. Sabemos que, cuanto, quien y como se vende.

En este periodo revuelto hay competencia que ha caído compensando en parte los clientes que asimismo nos han caido a nosotros, pero los números siguen siendo similares y controlados.

Por supuesto que hablo en general y habrán mercados que se salgan de esta norma.

De vez en cuando aparecen actores nuevos, en mayor medida cuanto mas joven es el mercado. Recordemos la explosión de videoclubs, ahora la moda va mas hacia las fruterías, carnicerías, parques de ocio infantil, comida rápida, electrónica de consumo etc.

Pero ¿De verdad nos creemos que se venderán mas teléfonos móviles por que hayan mas empresas vendiéndolos?, no, los mercados crecen y llegan un momento que maduran para finalmente morir, salvo la coca-cola que lleva 100 años madura (en realidad muchos otros productos pero, sirva este de ejemplo).

En los mercados donde es necesaria la venta personal de un agente o comercial, estas explosiones de competidores nos afectan gravemente en nuestras condiciones laborales, son pequeños empresarios que arrancan sus negocios no “la mínima” y para funcionar tienen que vender y ven al vendedor como un gasto y no como una inversión o parte del negocio, buscan el vendedor 100% comisión, que asuma gastos, pero que en ningún caso tengan compromisos con el en caso de ir bien las cosas.

Recientemente he conocido un pequeño empresario que decía no poder pagar un comercial y buscaba uno que asumiera los gastos de la venta, autónomo, 100% comisión pero con un contrato mercantil que lo desvinculara del negocio “no sea que luego haya que pagarle muchas comisiones”, le explique que nadie quiere eso y le planteé ¿Por que no te asocias con el vendedor?. “lo mio, es mio”, fue la respuesta. Pues tuya sera la ruina, pensé yo.

Pensemos siempre antes de vender, que el mercado, salvo productos emergentes o nuevos, ya esta copado, solo podemos crecer sacando a competencia del sector o cogiendo cuota de mercado cuando este es expansivo.

Pistas de donde vender. Clientes tecnológicos

Juan — Mon, 05 Dec 2011 11:31:00 +0000

El Instituto Nacional de Estadística ha publicado el índice de producción industrial de octubre y como esperábamos todos este ha caído bastante, concretamente el 4.2% referenciandose al mismo mes de 2010, ya son dos meses seguidos de caídas importantes.

En esta ocasión se ve claramente que los sectores de caída son los de bienes intermedios, sobre todo, por la caída de la fabricación de motores, generadores y transformadores eléctricos y de aparatos de distribución y control eléctrico.

En sentido contrario, los sectores que influyeron positivamente en la producción industrial en octubre fueron la fabricación de maquinaria para usos específicos y la de artículos de cuchillería y cubertería, herramientas y ferretería, así como la industria del tabaco.

Parece un contrasentido que los primeros equipos caigan en general y que las producciones destinadas al gran consumo suban, pero la pista nos la da el aumento de fabricación de maquinaria para usos específicos, es decir, no generalistas. Esto denota que los fabricantes industriales especializados, los mas técnicos, los mas preparados son los que no solo sobreviven si no que ademas suben.

La producción industrial básica o generalista, cae y caerá por las presiones de China, fabrica del mundo pero con poca o mínima calidad o especialización. Se que alguien me dirá que si a una fabrica china le pides calidad tienes calidad, pero ¿de quien es el conocimiento Fundamental quien aporta el saber hacer de la tecnología?

Los que vendáis primeros equipos, debemos de centrarnos en los clientes tecnológicos, sobrevivireis con ellos.

No valgo para vender

www.solocomerciales.es — Wed, 23 Nov 2011 15:43:00 +0000

El trabajo de comercial, es uno de los mas rechazados por los posibles trabajadores, causa un miedo irracional ante muchas personas, tanto que debería figurar en la serie de Dirty Jobs

Libro de Eloisa Martinez
http://www.eloisamartinez.com/ @

Este rechazo, contrasta con la idea general de que nuestro oficio es lo mas parecido a no hacer nada, todos los que vendemos hemos escuchado que lo nuestro es un chollo, comemos en restaurantes, tenemos horario libre, podemos “escaquearnos”, vamos de corbata y sobre todo no doblamos el espinazo. Sin embargo, son contados con la mano aquellos que quieren este trabajo.

En nuestro portal de ofertas de empleo y en nuestra web para comerciales y vendedores acuden diversas personas interesándose por los puestos ofrecidos, sin embargo, un numero importante de ellos, acaban diciéndonos “no valgo de comercial”.

Afirmo, que todos valemos para vender. Todos vendemos en nuestra vida diaria, nos vendemos a nosotros mismos, negociamos, discutimos términos, ajustamos condiciones, incluso, cuando salimos con amistades y queremos conocer a alguien, nos vendemos o vendemos una idea de nosotros. Todos valemos para vender.

No acabo de entender cual es el miedo a la venta.

¿Quien dijo que salir a vender estaba obsoleto?

Juan — Wed, 16 Nov 2011 07:08:00 +0000

Un taller de coches se ha cansado de esperar a los clientes y ha decidido salir a buscarlos. Después de ver cómo el taller se vaciaba poco a poco de coches por culpa de la crisis, decidieron trabajar de forma diferente.

«Un día nos reunimos y dijimos: ¿qué hacemos?¿Tiramos a dos trabajadores o conseguimos más clientes?»

La opción fue, ejercer una función comercial. Salen a la calle, buscan coches con averiás de plancha y pintura, lo fotografían y mediante mail, mandan las fotografiás a un departamento que hace el presupuesto, lo imprimen y el mismo mecánico, deja en el parabrisas el presupuesto de reparación.

El cliente se sorprende doblemente, se encuentra un presupuesto y esta, según el taller con la genial idea, esta calculado para que sea mas económico que llevarlo al “taller habitual”

“Me centro en cosas pequeñas, golpes, abolladuras y también en los neumáticos. Los presupuestos nunca superan los 400 euros”, aclara uno de los encargados de esta tarea.

El día lo cierra con cerca de 50 estimaciones, que deben ser multiplicadas por dos, ya que son dos los encargados de esta tarea, es decir, cien posibles nuevos clientes cada día. “Además están las llamadas de los clientes que nos piden un presupuesto expresamente. Con ellos quedamos, y le echamos un vistazo al coche”.

Un filón que, imagina, pronto copiarán otros talleres mecánicos.

Objeciones basadas en creencias.

Juan — Thu, 10 Nov 2011 10:11:00 +0000

La fe mueve montañas, lo sabemos, la confianza, creencia en que algo es verdadero y a veces ignorando la razón es una cualidad humana. Y nuestros clientes tienen fe.

Permitirme un ejemplo, si pudierais, si no importara el precio, si todos los coches fueran del mismo precio ¿Cual compraríais en funcion de la fiabilidad?. Probablemente casi todos nombraríamos una marca de coches alemana con con nombre de mujer y logotipo en forma de estrella inscrita en un circulo.

¿Cuestión de fe?

Sin embargo, la estadística dice que los vehículos que menos se averían son, por marcas el Toyota, por modelo el Toyota avensis y por tipología los todoterrenos, por lo tanto si la decisión de compra fuera por fiabilidad, la compra racional seria un Toyota Land Cruiser.

Nuestro cliente, también tiene fe. Tiene fe en que que una determinada marca es mejor, o mas económica, o tiene mejor servicio y el argumento de la fe parece incontestable. Sobre todo cuando nos dice “va bien, esta en precio, me dan buen servicio y a mi nunca me falla”. Detrás de esta frase, hay un acto de fe.

Si tiene fe en que su actual proveedor es mas barato, hay que demostrarle que no es asi o ese precio inferior es a cambio de algo.

Si tiene fe en el servicio, seguiremos visitando, todos fallamos alguna vez y ese dia tenemos que estar presentes.

Si tiene fe en que nunca falla, fallara, algún día fallara.

Nuestra misión es convencerlo en que es rentable para el probar esa fe inquebrantable, es esa frase que a veces usamos “pruebalo y ya me dirás”.

Si compra por fe, para vender hay que seguir cuatro pasos:

Amortiguar la objeción, que reconozca que es una creencia.

Aislar la objeción, averiguar si hay mas objeciones

Comprometer en que si demostramos que no es cierta su verdad, puede probarnos

Responder su verdad y cerrar la venta.

Ley de morosidad, pagos y cobros entre empresas.

Juan — Wed, 19 Oct 2011 07:38:00 +0000

La ley de morosidad ha provocado algunos cambios en las formas de pago entre empresas. Es de lamentar que la administración incumpla su propia ley, pero este post se refiere a las relaciones de pago entre empresas.

Reconozcamos en primera instancia que existe mas dinero virtual que real, es una cuestión bancaria la suma de depósitos y obligaciones en la banca es mayor que el dinero impreso en los bancos nacionales, por lo que “regresar al contado” es imposible. También es inoperativo, las mercancías tienen que fluir, se tienen que facturar, albaranar, remitir, verificar, comprobar y después: pagar.

Por ello los negocios entre empresas se cobran en dinero virtual, cheques, giros, tarjetas e incluso recientemente paypal u otras monedas virtuales.

Hasta la ley de morosidad, en toda negociación surgía el tema del plazo de pago, dependiendo del mercado los aplazamientos a 30,60,90,120,150,180,210 días eran habituales, como también se hicieron habituales las facturas diferidas, las fechas de pago absurdas o una combinación de todas ellas. Personalmente lo mas brutal que he visto ha sido facturar 210 días después del albarán con fecha factura día 1 a 210 días vista y fecha de pago “el 30 de cada mes”, por lo que en la practica era un aplazamiento de pago de 15 meses.

Sin embargo la ley de morosidad es radical: el pago máximo es a 85 dias de la fecha de la factura y esta se debe emitir en el mismo mes que la prestación del servicio o entrega del producto.

En las primeras etapas de la ley hubo cierto descontrol en cuanto que muchos clientes y proveedores desconocían estos términos legales y hubo que hacer una tarea de pedagogía para informar a nuestros clientes, incluso los que aplicamos la ley desde el primer día, perdimos ventas por que nuestra competencia no la aplicaba y en consecuencia su oferta era mas atractiva.

Sin embargo, ¿por que 85 días fecha factura?, supongo que por limitar no mas allá del muy tradicional pago a 90 días que se camuflaba con facturaciones unicas y fechas de pago. Pero.. ¿por que no un recorte mas radical?

España es un país con aplazamientos de pago endémicos, tenemos una cultura de pago aplazado que hace que nuestras transacciones se abonen como media a 98 días de la prestación del servicio o entrega de materiales. Hago notar que la media de aplazamientos en si misma ya supera el limite legal de la ley de morosidad. Es como decir que no se puede circular a mas de 120K/h y la media fuera de 130K/h ¡surrealista!

En nuestro entorno europeo la media de pago es de 57 días, una empresa importadora y comercializadora soporta un déficit de caja de 45 días del total de su facturación.

En el parlamento europeo quieren arreglar esto, Barbara Weiler en la delegación del Parlamento Europeo quiere imponer un directiva para que en ningún caso los plazos de pago sean superiores a los 60 días.

Yo estoy de acuerdo. Entiendo el aplazamiento por razones administrativas, pero mas allá de 60 días es un abuso.

Presunciones negativas en la venta. Auto objeciones

www.solocomerciales.es — Mon, 17 Oct 2011 05:30:00 +0000

La presunción es un termino procedente del derecho romano que define a una idea, manifestación o acto una suerte de verosimilitud o verdad no cuestionable. En las ventas las presunciones son ideas preconcebidas, normalmente negativas que nos impiden ver la oportunidad de negocio en un cliente o en una venta.

Cuando el pensamiento se estanca en una idea preconcebida crea unos obstáculos internos que nos derrotan antes de intentar la venta o el cierre de la venta. Fundamentalmente las presunciones nos condicionan para no hacer un trabjo pensando que sera inútil.

Vendedor con presunciones

A continuacion las presunciones mas comunes en el mundo comercial:

Estamos en crisis, no se vende nada, esto no levanta cabeza.
Por mucho que venda nunca ganaré lo bastante
Nunca encontrare la empresa/producto/servicio que me satisfaga
No pueden pagar
No puedo hacer tantas visitas
Total lleven media vida comprándoselo a un competidor.
No tengo calidad suficiente o mi calidad es excesiva.

Las presunciones negativas son proféticas en si mismas, si estamos en crisis y no se vende ¿para que visitar?, si no visitamos ¿como vendemos? Si no vendemos... ¡estamos en crisis!

Recordemos el post ¿ir o no ir? y apliquémonoslo también, cuando aparezca una presunción negativa se combate yendo al cliente, no hay excusa ni discusión.

Visualizar las ventas y los objetivos

www.solocomerciales.es — Thu, 13 Oct 2011 05:30:00 +0000

Los artistas, atletas usan una técnica de visualización como sustituto efectivo de la realidad y como entrenamiento mental de la consecución de unos logros. Visualizar los objetivos pemite vivir en la imaginación los logros que pretendemos alcanzar.

Visualizar

Visualizar es generar una imagen mental de una situación que queremos alcanzar. No se trata de soñar o pensar ingenuamente como habitantes de los mundos de Yuppi, en que todo lo que pretendemos en nuestro sueño se cumplira de un modo mágico. Quiero recordar que solo en el diccionario éxito esta antes de trabajo.

Visualizar permite auto motivarse para trabajar en la consecución de los objetivos, es sumergirse en la imaginación para comprender la felicidad de la consecución del objetivo visualizado.

Imagina que mañana tienes una reunión donde debe hacer una presentación ante un cliente que nos podría aportarnos una estabilidad en las cifras de ventas para los próximos años. ¿Estamos nerviosos?, si, por supuesto, por ello es importante parar y visualizar la situación para corregir nuestros errores, para verla positivamente.

La visualización nos permite familiarizarnos con la situación que vamos a afrontar. Visualizarlo todo, levantarse de la cama, el desayuno, la ropa que nos pondremos la ruta en nuestro coche, la espera en la recepción del cliente, su saludo, la conversación trivial de romper el hielo.

Visualizarlo todo.

Ve la reunión, siéntela, expresate, vívela en tu imaginación una y otra vez, siéntete seguro.

Después ves a tu reunión y controlarla, sobre todo por que ya la has vivido.

Como definir los objetivos en ventas.

www.solocomerciales.es — Mon, 10 Oct 2011 05:30:00 +0000

Normalmente deberíamos tratar el tema de los objetivos en ventas en un blog destinado a directores comerciales, pro no lo tenemos, quizás algún día lo hagamos, de momento este blog es para vendedores y comerciales y la consecuencia lógica es que hablamos desde el punto de vista del profesional que actua en el acto de la venta y no desde la óptica de la dirección comercial o la empresa.

Si preguntamos en nuestro circulo de amistades ¿Cuales son tus objetivos?, las respuestas seran del tipo “tres cosas hay en la vida, salud dinero y amor”, pero estos son objetivos de reconocimiento y afiliación, tal como los clasificó Abraham Maslow en su celebre pirámide y no objetivos de venta.

Rompamos el techo de cristal

Los objetivos de venta pueden ser cortoplacistas “vender mas” o con miras a futuro, que es a nuestro juicio el trabajo que hay que hacer en estos tiempos convulsos, por ello es necesario que cada comercial se marque sus objetivos con independencia de los marcados por la empresa que en muchos casos serán “vender mas”.

Mi primer consejo es que los objetivos ya no se planteen para este año, estamos en octubre y entre los puentes pendientes y navidad quedan dos meses efectivos, los objetivos deben de ser para el próximo año. (si se lee este post en diferido, simplemente aplicar el sentido común).

Como marcarse un objetivo

Los objetivos tienen que cumplir una serie de normas:

Un objetivo tiene que ser personal, algo que queremos hacer, no algo que deberíamos hacer o algo que nos piden que hagamos.
Un objetivo tiene que ser positivo, tiene que aportarnos algo a nuestro trabajo y a nosotros como personas.
Un objetivo hay que definirlo, escribirlo, tasarlo y mesurarlo.
Un objetivo tiene que ser especifico, no sirve Por ejemplo “conocer a mas clientes potenciales” sirve “conocer a 25 (o 200) clientes potenciales”.
Un objetivo es un desafío personal, un auto reto, una prueba de nuestra determinación, tiene que ser superior, claramente superior a lo que hacemos habitualmente en el día a día. Por ejemplo, si cada año conocemos a 100 clientes potenciales nuevos, no val marcarse 110, o 120, hay que ser osados, valientes, hay que apuntar a 200.
Un objetivo es realista, se puede conseguir, queremos conseguirlo, nos lo hemos escrito, nos aporta valor a nuestro trabajo y a nosotros, en consecuencia, queremos, podemos y lo haremos.
Un objetivo tiene fecha de inicio y fecha tope.

Que objetivo marcarse

Como es personal, eres tu, amigo lector, quien tiene que definirlo, depende de ti, de tu trabajo, sector y ganas, no obstante los mas habituales son:

Conocimiento de mercado potencial.
Conocimiento de mi cliente, creacion de fichas de cliente y mercado.
Formación.
Re-definición del trabajo y optimización del tiempo.
Aplicación de nuevas tecnologías al trabajo.
Creación de mejor comunicación con la empresa.
Verificación del conocimiento de mis clientes en mi producto/empresa.
Aumento de ofertas escritas y/o generación de un sistema de seguimiento.

Detectar necesidades de un cliente

Juan — Thu, 06 Oct 2011 05:30:00 +0000

Imaginemos que queremos comprar un coche y el vendedor nos ofrece inmediatamente un coche pequeño biplaza, sin embargo, nosotros que tenemos 3 hijos y un perro, quizás lo que necesitemos es un monovolumen.

El vendedor de coches no conoce nuestra necesidad, no ha preguntado, se lanza a la venta sin saber lo que puede vender y en que condiciones, no ha estudiado las necesidades del cliente.

Un verdadero profesional de las ventas debe reconocer y respetar el periodo de estudio del cliente previo a la venta, cualquier otra forma de vender es de buhoneros y charlatanes. Estudiar las necesidades del cliente distingue al comercial del vendedor de barraca de feria.

Para estudiar las necesidades hay varios enfoques, tradicionalmente se busca crear confianza, crear relacion, conocer por el poso del tiempo y la repetibilidad de las visitas. Sin lugar a dudas esta es la mejor forma de conocer al cliente y entender sus necesidades y ofertarle aquello que realmente tenemos oportunidades de venderle.

Pero no siempre tenemos la opción de visitar muchas veces al cliente o crear relacion, esto puede ocurrir por el tipo de venta, su ciclo u otros factores. En estos casos es conveniente la venta por conocimiento.

La venta por conocimiento es transmitir a los clientes potenciales que somos expertos en nuestro terreno. El cliente, por supuesto, es experto en su terreno, pero nosotros en el nuestro. Quizás nuestro cliente sepa mejor que nadie en el mundo montar una mampara de ducha, pero nosotros somos los que mas sabemos de siliconas, selladores, tacos y tornillos.

El cliente detectará que una charla sera beneficiosa para el, el vendedor puede enseñarle algo o quizás el cliente transmita una necesidad real.

El regreso del distribuidor.

Juan — Mon, 03 Oct 2011 05:30:00 +0000

Existe una sensación en el mercado, evidentemente en algunos sectores, que esta crisis esta modificando los hábitos de las relaciones entre empresa-cliente en algunos sectores de tal modo que vuelve a reaparecer la figura del distribuidor o regulador local.

La bonanza económica hizo que los fabricantes a fin de tener un mayor margen comercial, abandonaran la estructura clásica de fabricante > distribuidor local > usuario, utilizando agentes comerciales o vendedores propios.

La crisis económica-financiera que lleva atenazándonos ya 3 años, ha forzado a que las empresas fabricantes o importadoras, reduzcan personal y donde han reducido y mucho es en el equipo comercial. De este modo estas empresas ya no pueden gestionar convenientemente sus carteras de clientes. Algunas de ellas, incluso, estan poniendo cuotas teóricas de compras mínimas antes de abrir una cuenta ¡incluso en cuentas con pago al contado!, la teoría es si no me va a comprar una cantidad satisfactoria no me interesa, que recurra a un revendedor.

Esta tesis, implica que hay que derivar al cliente hacia una empresa local con relaciones con el fabricante-importador que tenga tarifas y/o stock para que venda al usuario “menor”.

Y ¿que provoca esto?, que los distribuidores locales, ahora convertidos en su mayoría en multimarcas, deciden que producto venden, si el que les han derivado o el que mas se ajusta a sus intereses. Los fabricantes lo saben y necesitan reconvertir al antiguo distribuidor, ahora multimarca en otra vez distribuidor.

Creo que lo veremos cada vez mas.

Solo estoy mirando

Juan — Thu, 29 Sep 2011 05:30:00 +0000

Cuando un cliente entra en una tienda, salvo que este cayendo un diluvio en el exterior o el calor sea insoportable, esta buscando algo, desea algo. Si embargo las frases mas usadas en boca de un cliente es “solo estoy mirando”.

“Solo estoy mirando”, es síntoma claro de que el cliente esta en un proceso de recabar informacion relevante, sea esta de averiguar que hay en el mercado, sea de comparación de precios o características o también es muy posible que sea parte de una reflexión.

Pese al “solo estoy mirando”, el cliente es persona y a todas las personas les gusta sentirse bien recibidos, atendidos. Por ello es una mala practica, cuando un cliente nos dice que “solo esta mirando”, desentendernos de el, es mucho mas interesante presentarnos y ponernos a su disposición:

-Buenos días, puedo ayudarle.

-No gracias, solo estoy mirando.

-Muy bien, me llamo XX, le dejo mirar tranquilo, si necesita algo, me avisa estoy (en la caja, poniendo carteles, o barriendo)

El cliente interpretara de un solo golpe que tiene libertad total para su reflexión o comparación y al tiempo tendrá el acceso rápido de un amable vendedor que le ayudara si es necesario.

Recordemos que en retail no se vende por la boca, no se vende por lo que decimos, se vende por la presencia del producto, la atención cuando es necesaria y siendo mas amable que la tienda vecina.

Las técnicas de relación con los clientes

Juan — Mon, 26 Sep 2011 06:28:00 +0000

Dicen que si un comprador quiere comprar y un vendedor quiere vender, los detalles de la compraventa no importan. Esto no es verdad, pero ilustra lo beneficioso que puede resultar la confianza o la buena relación entre comprador y vendedor.

La química personal en el acto de la venta es mas que importante. Hay empresas que conscientes de ello, cuando contratan un nuevo comercial su principal tarea es el mantenimiento de la cartera de clientes existentes y la segunda tarea es “hacer relaciones”, en vistas a que unos meses mas tardes esas relaciones fructifiquen en nuevos clientes.

En la misma linea va el aforismo “no es lo que conoces si no a quien conoces”

Ser un vendedor de éxito, especialmente en las ventas técnicas o aquellas que tienen un ciclo largo y sobre todo en las ventas donde ganar-ganar es la filosofía principal, implica necesariamente formar relaciones. Si no tienes el “don de gentes” innato, tendrás que generarlo.

Las técnicas de relación son:

Ayudar al comprador a relajarse.

Imagen de excelencia

Adaptarse a las características del comprador.

En futuros post entraremos mas en profundidad en estas técnicas, pero esto no es óbice para dar unas pinceladas sobre cada una de ellas.

Ayudar al comprador a relajarse.

Ya hemos comentado en muchas ocasiones que los vendedores tenemos una imagen deplorable y que los compradores nos esperan con las espadas en alto. Si conseguimos que el comprador no perciba que vamos a presionarle en una venta y que solo queremos conocerlo y que nos conozca. Se relajara y propiciara la buena relación.

Imagen de excelencia.

No me cansare de decirlo, un vendedor es un profesional y un profesional es eficiente, eficaz, responsable, sincero y trabaja, trabaja mucho incluso sin beneficios a la vista.

Adaptarse a las características del comprador.

No es lo mismo visitar al gerente de General Motors que visitar a un fontanero autónomo, en el primero hay que concertar cita, vestir de Armani, reparar una presentación y con el segundo quedamos a tomar café, le llevamos el material en el maletero y hablamos de todo menos de trabajo.

La venta retail, al detall o en tienda.

Juan — Thu, 22 Sep 2011 05:30:00 +0000

Mea culpa. Me he dado cuenta que no he dedicado mas que uno o ninguno de mis post al retail, a la venta en tienda o al detalle y que en realidad es una de las formas mas comunes y tradicionales del acto de la venta. Hago pues propósito de enmienda e iré introduciendo post sobre esta modalidad.

Las ventas en formato autoservicio, como los hipermercados, o las ventas por catalogo, Internet u otras similares donde el cliente elige en base al contacto directo con el producto o información publicitaria del mismo, han relegado en parte la venta retail, pero aun es muy importante en textil, complementos, electrónica de consumo y en general en la venta donde la atención personal del vendedor se convierte en una asesoría del cliente apoyando la compra y focalizando la decisión.

En la venta retail, la actuación del vendedor es importante para el desarrollo de la venta, el vendedor tiene capacidad para colaborar en su resolución.

El vendedor retail forma parte de producto que el cliente compra.

La actitud de la venta retail se enfoca, según empresas, como un servicio de venta o como un servicio de ayuda a la compra. Existen negocios que cuando el cliente entra por la puerta el vendedor tiene que hacer esfuerzos para vender, tiene que adaptarse al cliente, buscar alternativas, hacer composiciones, modificar lo estandarizado, es el caso por ejemplo de las tiendas de muebles, el vendedor tiene que vender su producto y hará lo que sea necesario para adaptarlo al cliente. Sin embargo en otros negocios el vendedor retail solo puede informar, asesorar o valorar características, pero no puede hacer nada mas, en estos casos es un ayudante de compras, seria el caso de un vendedor de electrodomésticos.

En sucesivos post, valoraremos diversas funciones de la venta retail.

Hacer preguntas a un cliente

www.solocomerciales.es — Mon, 19 Sep 2011 05:30:00 +0000

En todos los manuales, en todos los cursos y seminarios se nos dice que hay que hacer preguntas, pero pocas veces se nos dice como hacer esas preguntas y desgraciadamente cuando se nos explica como hacer esas preguntas nos encontramos con una especie de guión estándar que de nada sirve.

Personalmente cuando hago una visita, suelo presentarme, intercambiar las tarjetas y mi primera pregunta es ¿Conoce Vd. mi empresa?, si la respuesta es no, saco mi triplico de presentación y hago una presentación estándar, si la respuesta es si, saco mi triplico de presentación y la hago mas rápida, quizás mas somera, pero atendiendo el gesto de mi interlocutor, a fin de verificar que conoce y que le viene de nuevas en mi locución.

Una vez presentada la empresa, dejo unos instantes de silencio y acto seguido le pido permiso para hacerle preguntas, la idea es que el cliente tenga la sensación que no soy intrusivo, dado que me da permiso, y ademas se relaje.

Empiezo por preguntas abiertas, generales, sin compromiso, del tipo ¿como ve el mercado?, si conozco que es su área de actividad, o mas centradas si soy mas desconocedor, del tipo ¿Podría presentarme la actividad de su empresa?. La pregunta abierta, de información general no comprometida permita al cliente potenciar hablar con cierta soltura y revelara sus preocupaciones y necesidades sutilmente.

La siguiente pregunta ya tiene que ir encaminada a buscar la colaboración, la relación entre nosotros, del tipo ¿como tienen solucionado....? o ¿Podría explicame con mas detalle con que y por que cuentan con este producto....?

Con estas preguntas desarrollaremos la conversación basándose en nuevas preguntas derivadas de sus respuestas, sin discutir, sin entrar en contradicción con lo que el cliente piensa, de este modo, no solo el cliente no se siente interrogado si no que ademas seremos capaces de tener una conversación ordenada y lógica con el beneficio adicional que en el subconsciente del cliente tiene la sensación que la conversación es útil.

Las preguntas tienen que ser expresadas con lenguaje llano, sin jergas o términos técnicos, simples, (Salvo que vendamos generadores de fluzo de 7 gigovatios para maquinas del tiempo que regresan al futuro).

La pregunta abierta no tiene que ser ambigua, abierta es que permite la expresión del interlocutor, ambigua es que puede responderla sin contestar nuestra intención, por ello hay que centrarla. Al cliente no le gusta que lo interroguen sin saber donde van dirigidas nuestras preguntas, quiere saber nuestro objetivo final, por ello, nuestro esquema tiene que ser, como antes indicaba, ordenado logico y con las novelas, con un planteamiento, un nudo y un desenlace.

Jamas, repito, jamas y por si no queda claro lo indico de nuevo: JAMAS, hagamos preguntas amenazantes, preguntas que pongan al descubierto lo que el cliente no quiere que se ponga al descubierto. Jamas preguntemos su capacidad de pago, (eso lo averiguamos por otros métodos), jamas preguntemos por que compra el producto mas barato y malo del mercado, jamas preguntemos a un gestor de compras por que obedece al hijo del dueño, cuando ni siquiera es del departamento de compras.

Es razonable también explicar por que se hace una pregunta, en especial en venta técnica, del tipo: Es posible que mi chapa de aluminio se aproveche mejor ¿En que tamaños corta los trozos?

Es necesario mantener un clima que el cliente interprete que no somos vendedores si no consultores, ayudantes necesarios para su trabajo, no somos abogados arremetiendo contra nuestro demandado si no empleados de una empresa que quiera asociar su futuro a las compras de nuestro interlocutor.

Y recuerda, las pausas, de vez en cuando deja una pausa, estas ofrecen al cliente y al vendedor, la posibilidad de reflexionar, de reorientar y componer la senda de la conversación.

Cualidades mentales del vendedor

Juan — Thu, 15 Sep 2011 16:57:00 +0000

Vender es una profesión peculiar y lo es por que nuestros éxitos y fracasos tienen un impacto directo en los resultados de la empresa, a veces, nuestros éxitos y fracasos tienen incidencia en terceras personas, en especial en el aumento o disminución de plantilla derivada de una mayor o menor facturación. Esta y no otra es la razón de esa a veces enigmática frase de “resistencia a la fustración” que figura en las ofertas de empleo.

Los vendedores tenemos que tener una ética irreprochable, demostrar que somos conscientes que detrás de nosotros hay personas, hay familias que dependen de nosotros, por lo que es importante una actitud mental positiva que nos identifique claramente con el optimismo, la alegría y el entusiasmo, sin dejar de ser realista.

Esa actitud mental positiva tiene que llevarnos a creer en nuestra empresa, en nuestro producto en el conjunto de compañeros que están remando juntos para la consecución del objetivo de la empresa. Por cierto, ¿Cual es el objetivo de la empresa?... piénsalo un poco.

Si has contestado que vender, prestar servicios, fabricar algo, o una respuesta similar, estas plenamente equivocado. El objetivo de la empresa es: Ganar dinero. Puede parecer de pero grullo, pero no lo perdamos de vista.

Volviendo a las características mentales del vendedor, que son necesarias para ganar dinero, nos quedaría por nombrar la perseverancia. Por ultimo, el valor, que consiste en levantarse, salir, luchar, visitar, sin desfallecer ante las debilidades, objeciones, fatigas.

La auto imagen.

Juan — Mon, 12 Sep 2011 05:30:00 +0000

Tenia un compañero con un fuerte acento, dado que su lengua materna era el catalán, era originario de un pueblo llamado Viladrau. Su zona de trabajo era castellano parlante y siempre en la primera entrevista con un posible cliente a mitad de la argumentación cambiaba de idioma hasta que se lo “hacían notar”. El decía que no sabría si vendería o no vendería pero si sabia que todos, absolutamente todos se acordarían “del catalán ese”.

En una conocida escuela de negocios había un conferenciante que, nada mas entrar en vez de sentarse, de un salto, se subía a la mesa, se agachaba, cogía el micrófono de la mesa y se presentaba. Siempre contaba que no sabia si su conferencia era o no productiva, pero sabia que todos, absolutamente todos, se acordarían de aquel que se subía a la mesa.

Estos dos ejemplos, nos dan idea del concepto de auto imagen, que lejos del concepto tradicional de la representación de uno mismo, es en nuestro pequeño mundo de ventas, la imagen que queremos proyectar, en realidad es el personaje que representamos cuando estamos trabajando.

Todos nosotros tenemos que adaptar nuestra persona al mercado, por que representamos a otras personas, marcas y empresas y tenemos que proyectar la imagen de nuestra representada.

Pero adoptar una actitud, no nos cambia, no imitamos, no pasamos por otra persona, solo pues debemos desarrollar y exteriorizar las cualidades importantes de la venta que, tenemos en nuestro interior.

Creemonos nuestro propio personaje.